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Verhandlungstechniken: nachhaltige Einigung erzielen

Ihr Nutzen

Der unternehmerische Alltag in Kundenservice, Vertrieb und Beschaffung (Einkauf) ist geprägt von differierenden Positionen innerhalb gemeinsamer Ausrichtungen. Kunden und Dienstleister sind gleichermaßen an dauerhaften, wertvollen Beziehungen miteinander interessiert, müssen einander jedoch einzelne Inhalte bisweilen verdeutlichen.

Die Verdeutlichung respektiert idealerweise differierende Interessen von Beteiligten, fordert Kompromissbereitschaft, berücksichtigt aber auch die „Roten Linien“ der Machbarkeit. In Verhandlungen werden Positionen einander nähergebracht, sodass sich zum Ende aller professionellen Absprachen die Interessenvertreter ausnahmslos gestärkt fühlen können.

Professionelle Verhandlungen basieren auf erlernten Techniken und persönlicher Kompetenz der unterschiedlichen Beteiligten. So ist das Ziel, technisch intensive und handwerklich ausgereifte Verhandlungen in einer sympathischen und gewinnenden Grundstimmung zu führen, in der alle Beteiligte sich persönlich wohlfühlen können.

Die Teilnehmenden dieses Trainings erlernen neben einer Vielzahl technischer Methoden, Verhandlungen erfolgreich zu steuern, die erforderliche Reflexion persönlicher, kommunikationsunterstützender Kompetenzen und wie sie diese zielorientiert einsetzen können, um ihr Gegenüber argumentativ und persönlich zu gewinnen.

Inhalte des Trainings

1. Den Sinn und das Potenzial von Verhandlungen verstehen und verinnerlichen
    - Grundlagen der Interessenverdeutlichung
    - Die Wichtigkeit der persönlichen Haltung zu Verhandlungen entwickeln
    - Verhandlungen als elementare Willensbekundung guter Geschäfte verstehen
    - Rollen und Interessen von Verhandlungsbeteiligten kennenlernen

2. Verhandlungen respektvoll initiieren, wertschätzend umsetzen und abschließen
    - Methoden der Verhandlungssteuerung und der Verhandlungsführung
    - Methoden der sichtbaren Positionierung mit eigenen Zielen
    - Argumentative Stärke aufbauen, sie situativ abrufen und einsetzen können
    - Gesprächstechniken, Fragetechniken, Suggestionen, Provokationen

3. Kompetenzentwicklung
    - Bedürfniserfüllung der Verhandlungspartner verstehen und anwenden
    - Situative Spontanität und Agilität erlernen
    - Gastgeberqualitäten beweisen: Aufrichtige Zuvorkommenheit gezielt einsetzen
    - Standpunkte und Forderungen ohne Beziehungsschädigung vertreten

4. Verhandlungen mit nachhaltiger Einigung abschließen
    - Die elementaren Komponenten erfolgreicher Verhandlungen „abarbeiten“
    - Die Wichtigkeit substanzieller Vor- und Nachbereitung von Verhandlungen
    - Troubleshooting: Wenn Verhandlungen in die falsche Richtung gehen
    - Erfolge als beiderseitigen Gewinn darstellen und angemessen feiern

Ziel des Trainings

Dieses Training hilft Ihnen,
- Verhandlungen als Selbstverständnis im Kundenumgang zu akzeptieren.
- Verhandlungstechniken und Möglichkeiten der Steuerung variabel einzusetzen.
- die Kompetenzen der eigenen Persönlichkeit optimal zu nutzen.
- Rahmenbedingungen zu schaffen, die Verhandlungen passiv beeinflussen.
- Verhandlungen mit System vor- und nachzubereiten.
Verhandlungspartner dauerhaft in profitable Geschäftsbeziehungen zu bewegen.

Teilnehmerkreis

Mitarbeitende, Spezialistinnen und Spezialisten, Führungskräfte, Unternehmer*innen, Projektverantwortliche der Bereiche Kundenservice, Vertrieb, Beschaffung (Einkauf) und Personen im allgemeinen Kundenumgang.

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