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Gesprächskompetenz zur Beeinflussung von Kunden gezielt einsetzen

Ihr Nutzen

Kunden und Geschäftspartnern mit ausgeprägtem, authentischem und transparentem kommunikativem Geschick gegenüberzutreten kann den Unterschied zwischen Kooperation und Separation, Sympathie und Antipathie oder Auftragserteilung und Nichtbeauftragung ausmachen.

Die Kompetenz guter Gesprächsführung umfasst weit mehr als umfassende Ausdrucksstärke und störungsfreien Wortfluss, sie bedeutet darüber hinaus auch persönliches Engagement, gewinnende Einbeziehung, emotionale Reaktionen und vieles mehr erzeugen zu können, um es z.B. für das Erreichen unternehmerischer Ziele nutzbar zu machen.

Um unternehmerische Interessen bestmöglich gegenüber Kunden vertreten zu können, sollten Personen im Kundenumgang ihre Gesprächskompetenz soweit professionalisieren, dass sie das Verhalten von Kunden aktiv beeinflussen können. Erst dann ist es ihnen zuzutrauen, unternehmerische Vorteile professionell zu platzieren.

Die Teilnehmenden dieses Trainings erlernen die vielschichtige Komplexität von Gesprächsführung und ihre Einsatzoptionen. Sie trainieren die Anwendung kommunikativer Kompetenzen anhand eigener Beispiele aus der beruflichen Praxis und schärfen ihr Gesprächsverhalten zur systematischen Beeinflussung von Kunden.

Inhalte des Trainings

1. Möglichkeiten differenzierter Gesprächsführung beruflich ausschöpfen
    - Gesprächstechniken, Gesprächsdramaturgie, Fragetechniken
    - Kooperation, Motivation, Suggestion, Eskalation, Provokation
    - Intonation, Geschwindigkeit, Lautstärke, Reflexion
    - Unterstützendes Verhalten: Mimik, Gestik, Positionierung, Bewegung

2. Die Gesprächsführung des Kunden aufnehmen, interpretieren, bewerten
    - Aktives Zuhören, aufmerksames Beobachten, Erstellung von Gesamteindrücken
    - Gesamteindrücke mit eigenen Erfahrungen abgleichen
    - Kundenpositionen bewerten und eigene Handlungsoptionen definieren
    - Das eigene Gesprächsverhalten auf den Kunden ausrichten

3. Den Kunden beeinflussen
    - Methoden manipulativer Gesprächssteuerung im unternehmerischen Kontext
    - Die Erfüllung von Bedarf und Bedürfnis zur Zielerreichung nutzen
    - Aufrichtige Zuvorkommenheit gezielt einsetzen
    - Gezielt Stimmungen erzeugen, Emotionen hervorrufen, Kooperation festigen

4. Beziehungen dauerhaft festigen und zu Werten weiterentwickeln
    - Systematische und authentische Kontakt- und Netzwerkpflege
    - Partnerschaftliches Verhalten in Wort-, Schrift- und Videokontakten
    - Beziehungen intensivieren, Aufträge vergrößern, Nähe aufbauen, unersetzbar sein
    - Erfolge als beiderseitigen Gewinn darstellen und angemessen feiern

Ziel des Trainings

Dieses Training hilft Ihnen,
- die eigene kommunikative Kompetenz zu überprüfen und zu erweitern.
- Techniken der Gesprächsführung kennenzulernen und anzuwenden.
- Kunden detailliert und nachhaltig mit Ihren Themen / Zielen vertraut zu machen.
- als professionelle(r) Gesprächspartner(in) in Erscheinung zu treten.
- Kooperationen mit Kunden nach Ihrer Ausrichtung zu etablieren / festigen.
nachhaltige Kundenerlebnisse zu schaffen.

Teilnehmerkreis

Mitarbeitende, Spezialistinnen und Spezialisten, Führungskräfte, Unternehmer*innen, Projektverantwortliche der Bereiche Kundenservice, Vertrieb, Beschaffung (Einkauf) und Personen im allgemeinen Kundenumgang.

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