Ertragssteigerungen planen, argumentieren und nachvollziehbar einfordern

Ihr Nutzen

Dauerhaft erfolgreiche Geschäfte basieren auf der Grundlage realistischer und solider Planungen finanzieller Kennzahlen. Dazu gehört als elementare Nenngröße der Ertrag, der Unternehmen langfristig Stärke und Verlässlichkeit verschafft. Ertrag ist die Folge hoher Gewinnspannen, veritablem Umsatz und niedrigen Kosten.

Um Kunden und Geschäftspartnern dauerhaft für Kooperationen zur Verfügung zu stehen, muss der Ertrag von Leistungen im Laufe langanhaltender Beziehungen regelmäßig angepasst werden. Steigender Ertrag auf der einen Seite, bedeutet höhere Kosten auf der anderen. Kosten, die eine Veränderungen der Kennzahlen des Kunden zur Folge haben.

Scheinbare Nachteile für Kunden müssen ursächlich, zeitlich und dramaturgisch geplant werden, um ihnen Optionen für Reaktionen zu verschaffen. Für Personen im Kundenumgang, die sich dieser Aufgabe stellen müssen, bedeutet die Umsetzung der Planungen Argumentationsstärke zu zeigen und Nachvollziehbarkeit herzustellen.

Teilnehmende dieses Trainings erlernen legitime Forderungen gegenüber Kunden angemessen zu platzieren, sie argumentationsstark zu rechtfertigen und nachvollziehbar durchzusetzen, ohne das erfolgreiche Kundenverhältnis jeglichen Belastungen auszusetzen. Reflexive Authentizität verschafft ihnen Anerkennung und Seniorität des Kunden.

Inhalte des Trainings

1. Beeinflussung, Steuerung und Überzeugung von Kunden aktiv initiieren
    - Methoden der Beeinflussung von Menschen im geschäftlichen Kontext
    - Techniken der Gesprächsführung, Verhandlungstechniken
    - Nachhaltigen Vertrauensaufbau systematisch gestalten und substanziell festigen
    - Fachliche und persönliche Kompetenzen zur Überzeugungsfestigung einsetzen

2. Den Kunden beeinflussen
    - Methoden manipulativer Gesprächssteuerung im unternehmerischen Kontext
    - Die Erfüllung von Bedarf und Bedürfnis zur Zielerreichung nutzen
    - Aufrichtige Zuvorkommenheit gezielt einsetzen
    - Gezielt Stimmungen erzeugen, Emotionen hervorrufen, Kooperation festigen

3. Argumentation zum Erzielen von Konsens und Einsicht einsetzen
    - Die elementaren Komponenten erfolgreicher Argumentationen „abarbeiten“
    - Die Wichtigkeit substanzieller Vor- und Nachbereitung von Argumentationen
    - Troubleshooting: Wenn Argumentationen in die falsche Richtung gehen
    - Einsicht und Konsens als beiderseitigen Gewinn darstellen und angemessen feiern

4. Verhandlungen respektvoll initiieren, wertschätzend umsetzen und abschließen
    - Methoden der Verhandlungssteuerung und der Verhandlungsführung
    - Methoden der sichtbaren Positionierung mit eigenen Zielen
    - Argumentative Stärke aufbauen, sie situativ abrufen und einsetzen können
    - Gesprächstechniken, Fragetechniken, Suggestionen, Provokationen

Ziel des Trainings

Dieses Training hilft Ihnen,
- Forderungen angemessen gegenüber Kunden zu platzieren.
- Argumentationsstärke aufzubauen und Verhandlungen zu führen.
- die persönliche Gesprächskompetenz zu reflektieren und zu entwickeln.
- Kunden aktiv im Sinne zukünftiger erfolgreicher Zusammenarbeit zu beeinflussen.
- Ertragsteigerung als beeinflussbare Kennzahl im Kundenumgang kennenzulernen.
- Argumentationen zu entemotionalisieren und somit transparenter zu machen.

Teilnehmerkreis

Mitarbeitende, Spezialistinnen und Spezialisten, Führungskräfte, Unternehmer*innen, Projektverantwortliche der Bereiche Kundenservice, Vertrieb, Beschaffung (Einkauf) und Personen im allgemeinen Kundenumgang.